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Jeffrey Gitomer presenta 12.5 principios para ayudarte a generar ventas. Son estrategias más usadas en negocios tradicionales, pero muchas de ellas son de actitud y no de los medios, es decir que pueden ser aplicadas a negocios digitales.
Te recomendaría leerlo? Si bajo tus responsabilidades están las ventas, si es un buen libro para ti o si eres un emprendedor, tienes que aprender a vender en la etapa temprana de tu negocio. Si eres curioso y te interesa los temas de ventas, también es una buena opción, ya que está escrito de forma amena-caricaturesca. Es un libro que tiene ya muchos años, por lo que se enfoca en ventas tradicionales (cara a cara) y no en estrategias digitales.
A las personas no les gusta que les vendan, pero les encanta comprar! Saber porqué las personas compran es mucho más importante que saber cómo venderles. Dentro de las razones por las cuales las personas compran, la principal es que les agrada el vendedor. Este gesto es crítico y puede ser toda la diferencia. Como agradarle al comprador es el reto al que se enfrentan todos los vendedores. Otra razón importante es porque entienden bien el producto, perciben valor en el producto y el vendedor, confían en el vendedor, perciben un precio justo y así otras razones. Lo interesante es que el rol del vendedor aparece de forma recurrente en la decisión del comprador.
Si pensamos en el largo plazo, cada vez que estamos en un proceso de venta, deberíamos de pensar que en el tiempo necesitamos generar valor de forma constante para el cliente, para generar una relación de confianza y satisfacción, que logre una recomendación hacía otros clientes potenciales.
Un vendedor tiene que cambiar la palabra “fracase” por “aprendi”. Tiene que acostumbrarse a recibir un “no” como respuesta, pero no vencerse, si no buscar al siguiente prospecto.
1. Exígete a ti mismo
Deja las excusas a un lado, toma la responsabilidad y haz lo que tengas que hacer para realizar un trabajo exitoso. Quejarte de lo que no tienes o de lo que no te dan en tu empresa, no te ayudará a mejorar. Tomar responsabilidad total, si lo hará. No te capacitan, busca por tu cuenta capacitarte. No te dan herramientas, investiga que herramientas puedes usar para estar mejor preparado. Al invertir en ti, estarás invirtiendo en tus resultados.
Celebra tus esfuerzos y no solo las victorias. Es en el proceso dónde estás aprendiendo y mejorando. Se egoísta, a veces es necesario, mantén tu ánimo alto sin importar el ambiente de tu trabajo. Para ser la mejor versión para los demás, primero necesitas ser la mejor versión para ti mismo.
2. Prepárate para ganar
No puedes llegar a una cita sin estar preparado sobre la empresa y tu prospecto. El error mas grande que puedes hacer, es arrancar un cita pidiendo que te expliquen de su empresa! Ya deberías saber que hacen en la empresa que estás visitando. Existen muchas fuentes para que tengas esa información, siendo la principal buscar en Internet. Pero no solo investiga de la empresa, también hablo de su competencia, de sus proveedores, de sus propios clientes. Entre más información tengas, mejor asesoría puedes dar sobre los beneficios de tus productos o servicios.
Tienes que hacer la tarea primero!
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3. Marca Personal
No importa a quien conoces, lo que importa es quien te conoce a ti! Cada uno de nosotros debemos de crear nuestra propia marca, tu marca como persona. El cliente te está comprando a ti, por encima de la empresa que representas.
Como creas una marca personal? Es importante posicionarte como experto (escoge un tema) e innovador. Crea una imagen, usa las redes sociales para posicionarte. Genera contenido de valor para tu comunidad. Conviértete en una persona de acciones. Crea tu “persona”, el personaje que eres en los negocios (no tiene que ser el mismo que tu vida personal), necesitas tener tu página web y redes sociales, son tu ID digital.
4. El valor es lo más importante
El precio es importante, pero más importante es la percepción de valor del cliente. Cuando hablamos de valor tiene que ser algo que percibe tu cliente, es hecho para tu cliente y en favor de él. Primero genera valor para tu cliente, sin tener expectativas a cambio. Si constantemente entregas valor, te ganarás la confianza de los demás. Una excelente forma de generar valor actualmente es a través de contenido. Cual es tu expertise y como puedes compartirlo con tu comunidad.
Como competir con precio? Ofreciendo más valor. Que buscan tus clientes? incrementar sus ventas, incrementar su productividad, mejorar su imagen, más clientes, tiempo libre, etc. Si logras ofrecerles productos o servicios que los ayuden a lograr sus objetivos, el precio es irrelevante, ya que les estás dando valor.
5. La importancia de tus contactos (Network)
Todos los emprendedores o ejecutivos deberían de hacer networking como parte prioritaria de sus actividades. Si se hace bien, es una excelente herramienta para darte a conocer, generar prospectos, crear nuevas relaciones y para mejorar tu reputación.
“Para aprovechar mejor los eventos de networking, busca pasar el 75% del tiempo con personas que no conoces.” - Jeffrey Gitomer
6. Siéntate con quien toma la decisión
No busques vender tu producto o servicio en una llamada, busca concretar una reunión. Si en la negociación te dicen “déjame revisarlo con mi jef@” no estás hablando con la persona adecuada.
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Desde que descubrí el Kindle la facilidad para leer cambió de forma importante para mí. Aún extraño los libros en papel, el sentir y oler no se puede imitar, pero la verdad es que Kindle me ha ayudado a leer más. Lo llevo a todas partes, leo antes de una junta, de una cita médica o en cualquier momento en mi casa. Si no lo has probado, te invito a conocer el nuevo Kindle.
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7. Comprométeme
La mejor forma de obtener información, es haciendo preguntas. Hacer las preguntas correctas es el reto. No es lo mismo preguntar: Te interesa comprar un seguro de auto? a comentar: En caso de tener un accidente automovilístico, pudieras cubrir los gastos de reparación, los gastos del otro auto y los gastos extras de afectación a la ciudad? En el segundo caso pones a pensar a la persona sobre distintas posibilidades.
Con las preguntas correctas lograrás entender la necesidad, reto o problema que enfrentan tus clientes, sin que el comprador se sienta presionado a tomar una decisión.
8. Hazlo divertido
Si logras que se diviertan, es mas probable que te compren! Cuando una persona sonríe, se crea un ambiente más amable, mas receptivo. Busca como mezclar el humor, con tus productos / servicios, con tu negocio, con el negocio de tu cliente. Es una habilidad, ya que debes evitar caer en una situación que moleste a tu cliente!
9. Se creativ@
Busca de forma creativa diferenciarte en tu mercado. La creatividad se puede aprender, existen modelos y procesos para hacer ejercicios y generar ideas. Busca inspirarte de otras industrias, es una forma interesante de obtener nuevas ideas.
10. Reduce el riesgo
Si reduces el riesgo de compra para tu cliente, aumentas las posibilidades de vender. El riesgo está asociado a una barrera física o mental, que puede ser real o imaginaria, que provocan preocupación en el comprador. Tu rol como vendedor es identificar estos riesgos y eliminarlos de la ecuación. El problema es que los riesgos los identifica cada persona de forma distinta, lo que puede ser un riesgo para uno, puede ser un beneficio para otro. Por eso los debes identificar en cada negociación y ajustar tu estrategia de ventas.
11. Que tus clientes hablen por ti
Los testimonios de otros clientes son muy poderosos, si uno de tus clientes está dispuesto a darte un testimonio úsalo como parte de tu estrategia de venta. Los testimonios son una gran forma de reducir el riesgo, si alguien más ya tuvo éxito entonces yo también lo puedo tener. Un testimonio debe poder: neutralizar los riesgos, invitar a la acción, realzar una característica de tu producto / servicio, cerrar con un final feliz.
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