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Este libro cuenta historias de grandes compañías que rompieron la barrera del $1B usd de valuación en los 2010´s. Empresas como Dollar Club Shave, Warby Parker, Casper o Third Love. Si te gusta el mundo de emprendimiento, es un excelente libro de aprendizaje y además divertido de leer.
Te recomendaría leerlo? Si te gustan las historias de emprendimientos que hoy son grandes compañías, es un buen libro para ti. La forma en que cuentan las historias es muy amena y el nivel de detalle en descubrir las estrategias de éxito, te dará muy buenos aprendizajes. Cada caso explica un proceso de innovación que hoy, años después, es una realidad en las empresas.
1. Dollar Shave Club
Michael Dubin decide emprender la guerra David vs Goliat en el mundo de los rastrillos, donde Gillette era un dominante total de la industria. El 6 de Marzo del 2012 su página web se cayó, sin saber qué había sido por un video de 1:33 mins:segs que hicieron en su startup y que se había hecho viral durante la noche. El impacto del video fue tal que provocó cambios importantes en la industria, donde gigantes tuvieron que ajustar sus precios con descuentos para evitar seguir perdiendo mercado ante Dollar Shave Club.
El video de Michael Dubin se convirtió en una nueva forma de dar a conocer nuevas empresas, usando las redes sociales y atendiendo de forma directa al consumidor. Hoy esto ya es algo común. La tecnología tiene el potencial para cambiar el mundo de las marcas de consumo y como esas mismas marcas son creadas.
Gillette ofrecía el mejor producto, pero Dollar Shave Club ofrecía el mejor valor.
“Las mejores oportunidades existen donde hay una innovación, pero el mercado es tan lento en adoptarla, que la mayoría no se da cuenta hasta que ya ha sido adoptada por las masas.” - David Pakman
2. Hubble
Ben Cogan y Jesse Horwitz, fundadores de Hubble, no tenían ningún conocimiento sobre lentes y/o lentes de contacto, pero aún así identificaron una oportunidad para ir directo al mercado y decidieron explorarla. Uno de sus principales retos fue encontrar un proveedor que pudiera fabricar sus lentes de contacto.
Innovaron el modelo de negocio, al comenzar un plan de suscripción mensual para lentes de contacto desechables, con precios a la mitad de lo que vendían las grandes marcas como Bausch & Lomb, Johnson & Johnson o CooperVision.
Para el segundo año de operación tenían 400,000 clientes y ventas por $70M usd, y calculaban que tenían el 8% del mercado! Todo esto lo lograron con un equipo de 12 personas, sin experiencia en manufactura o investigación y desarrollo, y sin tener una fábrica propia. En cambio crearon una alianza con una empresa Taiwanesa (St.Shine Optical) que hacía todo el trabajo de producción y que tenía la autorización de la FDA para vender sus productos de lentes de contacto en Estados Unidos.
Bienvenido al mundo del outsourcing de fabricación de productos!
3. Third Love
Heidi Zak y David Spector comenzaron Third Love, empresa que busco su diferenciador construyendo un producto premium. Su competencia: Victoria´s Secret, la marca icónica en lencería a nivel mundial, con una participación de mercado en USA del 33%. Heidi y Zak decidieron diseñar su propio bra y usar solo materiales de la más alta calidad. Su estrategia fue crear un bra de mejor fit para las mujeres y posicionarlo con un precio más alto que su competencia.
Usando imágenes digitales e inteligencia de imágenes a través de su app, podían definir un mejor perfil para sus bras que las dimensiones tradicionales de la industria. Publicaron un anuncio para que mujeres acudieran a su punto de venta, para valorar si su modelo podía funcionar mejor en definir el tamaño ideal. Acudieron 100 personas y confirmaron que su modelo daba un mejor resultado que el sistema tradicional. También descubrieron que 30% de las mujeres no cabían en ningún perfil, es decir eran medias tallas, lo que los llevo a generar nuevas tallas (34B1/2, entre 34B y 34C, por ejemplo).
Uno de sus principales retos fue encontrar una fábrica que produjera bajo demanda, para evitar costos de inventarios y pérdidas por productos no vendidos (pre-fabricados). Una vez que lo resolvieron, se enfrentaron al reto de las ventas. Aunque tenían un producto de calidad, el mercado se había cansado de ofertas previas para resolver las medidas de los bras. Entonces surgió la idea, porque no enviar el producto a prueba por 30 días, si no te gusta lo regresas sin costo. Alrededor del 70%-75% de los pedidos, el cliente se quedaba con el producto de forma permanente.
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Desde que descubrí el Kindle la facilidad para leer cambió de forma importante para mí. Aún extraño los libros en papel, el sentir y oler no se puede imitar, pero la verdad es que Kindle me ha ayudado a leer más. Lo llevo a todas partes, leo antes de una junta, de una cita médica o en cualquier momento en mi casa. Si no lo has probado, te invito a conocer el nuevo Kindle.
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4. eSalon
eSalon fue de los primeros en probar el “quizz funnel”, donde un algoritmo aprende de las respuestas y ajusta recomendaciones personalizadas para cada cliente. De esta forma eSalon hace recomendaciones de productos para el cabello de forma personalizada a miles de clientes.
¿Qué tan largo es tu cabello? ¿ Tienes canas? ¿Cabello liso o rizado? ¿Cuál es el color de tus ojos? ¿Cuál es el color natural de tu cabello? ¿Quieres mantener tu color actual o quieres que te sugiramos un color nuevo? Adicional a las preguntas, se acompañan de fotos, para ayudar a tomar mejores decisiones en las respuestas.
El algoritmo es tan preciso que sabe mejor que el cliente el color final que está buscando para su cabello, y esto lo ha aprendido por retroalimentación recibida por los clientes al momento de ver los resultados del producto aplicado.
Para eSalon tomar decisiones con datos es clave en su negocio, más allá de cualquier teoría siempre se basan en datos. Al ser una empresa de venta directa al consumidor, pueden obtener información que grandes marcas no pueden, ya que sus ventas son a través de terceros (cadenas departamentales, por ejemplo).
“Si tienes un listado de 500,000 clientes y sabes que el 20% va a realizar una compra, es mejor que tengas bien administrada tu información para que la publicidad que envíes segmentada sea la adecuada y que tu 20% sea efectivo en cada envío.” Eric Siegel
5. Warby Parker
Uno de los pioneros en el envío de productos a prueba fue Warby Parker, empresa de venta de lentes con graduación en línea. ¿Cómo vas a vender lentes de graduación sin tener contacto físico con un cliente? Fue precisamente a través de su programa, donde te enviaban diferentes modelos de sus lentes para que probaras y una vez que decidías en cual, hacías tu pedido con tu graduación. Se asociaron con oftalmólogos para enviar a sus clientes potenciales a realizarse las pruebas y tener las medidas correctas para formular los lentes. Comenzaron con 12 modelos, para limitar la variedad y controlar mejor sus inventarios. Una vez validado su modelo de negocio, comenzar a desarrollar nuevos modelos.
El diferenciador de Warby Parker fue crear una comunidad, una tribu de la marca. Competir en precio, en modelos u otras características sería muy complejo, ya que en el mercado de lentes de graduación existen muchas variables y es difícil adjudicarse una como líder. Pero ninguna empresa se había enfocado en crear una comunidad, a través de una experiencia de compra y servicio al cliente excepcional.
“La felicidad es la realidad menos la expectativa” - Neil Blumenthal
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