📚 Libro: La Fórmula de Lanzamiento
Jeff Walker - ¿Cómo lanzar un producto de forma exitosa?
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Sobre el autor …
Jeff Walker es un especialista en marketing, convertido en escritor y conferencista, gracias a su libro LAUNCH (La Fórmula de Lanzamiento), donde explica con gran detalle sobre el proceso de lanzar un producto o servicio con éxito. Reside en Colorado, donde es aficionado al ski y la bici de montaña.
Sobre el libro …
Te recomendaría leerlo? Este libro es una joya si estas pensando hacer un lanzamiento (producto, servicio, curso, app, coaching, etc). Es un paso a paso de una fórmula que ha sido probada y validada, tanto por Jeff como por miles de personas que han seguido este mismo guion. La fórmula ha sido usada tanto para lanzamientos de productos / servicios offline, como de productos / servicios online. El detalle en el que explica el proceso es muy útil, así como los ejemplos que utiliza en el libro. Definitivamente te recomiendo leerlo, primero porque me pareció divertido / entretenido, y segundo porque creo que siempre es importante aprender y para mi fue interesante conocer el proceso para hacer un lanzamiento exitoso.
Introducción
Este libro te ayudará a crecer tu negocio, ya sea que tienes ya uno o que estás pensando en crear tu primer negocio, esta es una receta para generar tracción. ¿Qué pasaría si tuvieras una lista de clientes interesados, listos para comprarte? ¿Qué pasaría si tuvieras un posicionamiento tan fuerte en tu mercado, que ni siquiera pienses en tu competencia? Para eso existe La Fórmula de Lanzamiento.
Nos encontramos en una época única, la mejor época para emprendedores. Nunca había sido tan fácil empezar un negocio, y nunca había sido tan fácil crecer un negocio. Nos encontramos en la época de los micro-negocios que van directo al consumidor. La habilidad de llegar a nichos de mercado, a escala global, no tiene precedentes … puedes vender en Alemania, viviendo en Costa Rica! Claro que hacerlo no es fácil, requiere trabajo, como cualquier reto.
En los últimos años, gracias al Internet, han ocurrido cambios importantes que han hecho un nuevo mundo:
Velocidad de las comunicaciones. Es mucho más sencillo y rápido comunicarte con tu mercado. En solo minutos puedes crear un email y enviarlo a tu lista de prospectos. En segundos pueden recibir tu mensaje, leerlo y responder. Esto hace unos años, este proceso podía llevar días, semanas o meses.
Costo de las comunicaciones. El costo de enviar un correo o mensaje o publicar en redes sociales es sumamente bajo. Las barreras para generar campañas han sido eliminadas. Convertirte en generador de contenido prácticamente es gratis. Hace unos años, crear campañas o crear contenido, era sumamente caro. Se tenía que hacer a través de empresas especializadas.
Interacción. Tus prospectos o clientes están igual de conectados, por lo que la interacción es prácticamente en tiempo real. Adicional puedes tener una gran cantidad de datos sobre el comportamiento de tus clientes, recibir retroalimentación inmediata, hacer ajustes y probar de nuevo. Hace unos años, podías hacer publicidad y no sabías que tan efectivo era tu anuncio, el proceso de retroalimentación era sumamente lento.
La mayoria busca vender sus productos sin conocer a sus clientes, pero que pasa en la vida diaria? Primero generas confianza con el consumidor, antes de ofrecerle un producto. Porque no comenzar las ventas generando conversaciones. Las personas se sienten más cómodas en una conversación y no en monólogos.
Por ejemplo, en lugar de enviar un correo masivo promocionando tu producto, porque no seleccionar a clientes potenciales en base a su perfil, donde te aseguras que tu producto / servicio puede beneficiar al cliente.
EJEMPLO: "Hola (nombre), estoy desarrollando una metodologia donde te puedo enseñar a (actividad) y con ello podrás hacer (beneficio). Se que tu haces (actividad) en tu empresa (nombre), me seria de gran utilidad tener una llamada contigo de 10 mins (respetar tiempo) para conocer tu opinion sobre (un punto muy especifico, como por ejemplo, cual es el principal reto que se enfrenta con la actividad que tu quieres solucionar)."
De este forma puedes comenzar una conversacion (no una venta) y lograr una relacion mas solida que te lleve a una venta futura.
Este proceso, comenzar una conversación, es la base de La Fórmula de Lanzamiento, la cual ha sido probada en cientos de mercados.
Las personas piensan que si entregan mucho valor, ya nadie les comprará nada (porque todo lo dan gratis), pero este no es el caso. Al entregar valor, la gente se convence que puede obtener más comprando tus productos o servicios. Nunca escatimes en entregar valor a tu comunidad.
La formula se compone de: 1) Secuencias, 2) Historias y 3) Disparadores
Secuencias:
No puedes pensar en un solo mensaje de marketing para tu audiencia. Tienes que pensar en una secuencia.
¿Sabias que mas del 90% de los vendedores se dan por vencidos en el primer NO? Solo 5% de los vendedores pasan el 3 NO y normalmente el cliente toma la decision después de 8 contactos!!!
Las secuencias son tu cadena de mensajes hacia tu consumidor, es tu historia seccionada en diferentes mensajes que vayan haciendo sentido uno detrás de otro, que contengan valor para que espere recibir la siguiente parte del rompecabezas.
Los lanzamientos ocupan una serie de secuencias, divididas en: pre-pre-lanzamiento, pre-lanzamiento, lanzamiento, y post-lanzamiento.
Pre-pre-lanzamiento. Aquí es donde todo comienza, donde empiezas a generar anticipación. También te sirve para entender que tan receptivo puede ser tu mercado a tu oferta y tomar nota sobre algunas de las principales objeciones que puedes enfrentar. Todavía tendrás oportunidad de hacer ajustes a tu oferta en esta etapa.
Pre-lanzamiento. Es el punto más relevante de tu secuencia, donde deberás crear 3 piezas de contenido de valor para tu audiencia. Usas esta etapa para activar disparadores mentales, como autoridad, prueba social, comunidad, anticipación y reciprocidad. Esto lo harás mientras respondes a las objeciones detectadas en el paso anterior.
Lanzamiento. Se llegó el gran día, el día en que oficialmente haces el lanzamiento de tu producto. El lanzamiento es también una secuencia, comienza con un email donde básicamente dices “estamos abiertos a tomar órdenes” y tiene un tiempo límite, para cerrar la oferta.
Post-lanzamiento. En esta etapa das seguimiento, tanto a los clientes como a los prospectos que no compraron. En esta etapa creas marca, pero sobre todo entregas valor. Esta etapa será la base para tu próximo lanzamiento.
Historias:
A través de las historias es cómo se ha pasado la sabiduría, conocimiento y cultura por generaciones.
Has pensado cual es la historia de tu producto / servicio? Si quieres tener un negocio memorable, necesitas crear una historia memorable para quien la escucha!
Tu historia necesita ser entretenida, necesitas atrapar al consumidor, y hacerle ver porque tu producto o servicio son importantes para él (como generas valor).
El mejor lugar para contar esa historia es en tu secuencia, justo en la sección de “per-lanzamiento”. No es accidental que la sección pre-lanzamiento tenga 3 partes de contenidos. Las mejores historias se cuentan en 3 actos, es una estructura probada por muchos años.
Disparadores:
La mayoría de nuestras decisiones y comportamientos se basan en emociones y programación mental. Justificamos con nuestra lógica la decisión que tomamos, pero en realidad es un proceso que se dispara, casi en automático.
Algunos ejemplos de disparadores …
La escacez - si creemos que algo se está acabando o está limitado, consideramos que tiene más valor y lo queremos tener.
La autoridad - si consideramos que una persona tiene autoridad, es más fácil abrirnos a su influencia, ya que tenemos confianza en la persona.
La comunidad - si nos sentimos parte de una comunidad, actuaremos con los principios de la misma.
Como estos existen muchos más, unos son incluso muy particulares para un producto o servicio.
La lista
Todo está muy bien, pero a quien le vas a realizar un lanzamiento si no tienes una lista? El poder de una lista es incalculable y esto lo saben los expertos de marketing. Esta es la razón por la cual te piden tu correo en casi todo lo que haces, para poder registrarte. Quienes saben administrar listas de contactos, pueden generar gran valor, ya que pueden identificar y generar nichos de mercado dentro de sus propias listas.
Si no aprendes nada más, y solo usas este libro para aprender a generar listas, obtendrás un gran valor.
¿Qué es una lista? Es una lista de correos, de personas que se han registrado en tu página web, a cambio de algo. Lo normal es tener una forma en tu página web, donde cualquier puede dejar su email para recibir notificaciones tuyas (es lo que hacemos en GrouHub, donde te inscribes para recibir nuestros newsletters 😉). Para lograr que se inscriban a tu lista, necesitas ofrecer algo que el consumidor perciba como valor.
En el mundo online tu lista lo es TODO
Una lista de correos puedes ser incluso más poderosa que seguidores en redes sociales, y la razón es solamente porque tu tienes control sobre tu lista y lo que haces con ella. En redes sociales dependes de una empresa, si cambia las reglas del juego (como comúnmente pasa) tienes que adaptarte constantemente, pero el riesgo mayor es que tienen el poder de cerrar esa red social y pierdes todos tus esfuerzos en cualquier momento.
Es importante recalcar que una lista puede ser de prospectos y de clientes. Tu lista de clientes es mucho más valiosa (10 a 15 veces más valioso un cliente que un prospecto 🤯), porque un cliente ya te compró, mientras que un prospecto todavía no se ha convencido de comprarte. Necesitas estrategias diferentes para cada lista, pero ten claro que tu prioridad debe ser la lista de clientes.
Si quieres aprender La Fórmula de Lanzamiento a detalle, te recomiendo mucho comprar el libro. Es un proceso extenso y que requiere trabajo, pero que vale la pena analizarlo a detalle. Incluso puedes visitar la pagina de Jeff Walker (https://jeffwalker.com) para conocer más sobre cursos e inscribirte a su propio newsletter.
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