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Sobre el autor …
Oren Klaff es reconocido por sus habilidades de negociación y su experiencia levantando capital. A vendido más de 1,000,000 de copias de su libro Pitch Anything, el cual es una lectura obligada en Silicon Valley y empresas Fortune 500. Escribe en revistas como Harvard Business Review o Inc Magazine.
Sobre el libro …
Te recomendaría leerlo? Si eres un emprendedor y estas buscando levantar capital, encontrarás una muy buena referencia sobre cómo lograr mejorar tu Pitch. Lo mismo aplica si trabajas en grandes corporativos y/o vendes productos de alto valor, sobre todo en industria B2B. A través del libro Oren te irá guiando sobre los contenidos más relevantes, como conseguir el sí de la audiencia y un modelo para tener una mejor estructura de tu discurso.
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INTRODUCCIÓN
El concepto general es que existe una desconexión entre lo que la persona comunica en su pitch y lo que la audiencia escucha del mismo pitch. Esto se debe a estructuras del cerebro y a los marcos referenciales de cada persona.
Entre mejor seas captando la atención de la audiencia, mayores son las probabilidades de que acepten tus ideas. Por lo que es importante que tu mensaje cumpla con dos objetivos:
No provocar disparadores negativos
Mantener tu mensaje en pensamientos positivos, inesperados y fuera de lo ordinario
Un pitch no debe pasar los 20 minutos (se pierde la atención de la audiencia) y debe formularse de la siguiente forma:
Introducción y presentación de la idea - 5 mins
Financieros y receta secreta - 10 mins
La oferta / El trato - 2 mins
Establecer los marcos referenciales - 3 mins
El método (STRONG) para hacer un pitch exitoso:
S - Set the frame - Establecer el marco
T - Tell the story - Contar la historia
R - Reveal the intrigue - Reveral el secreto
O - Offer the prize - Ofrecer el premio (oferta / trato)
N - Nail the hook point - Enganchar al oyente
G - Get the deal - Cerrar el trato
Una parte critica durante un pitch es establecer los MARCOS DE REFERENCIA.
Imagina que frente a ti tienes un marco (de una foto) y que solo puedes ver a través del mismo. Lo que ves frente a ti es tu única realidad, es tu visión y es tu verdad. Si mueves el marco a un lado y otro, verás otra verdad … la cual de nuevo, ahora es tu verdad, es tu punto de vista.
Cada uno de nosotros vemos y percibimos las cosas desde nuestro propio punto de vista, el cual está influenciado por nuestras ideas y valores, los cuales son diferentes en cada persona.
Cuando vas a una reunión, vas con tu propio marco, el cual se encontrará con el de la otra persona sentado frente a ti. Los marcos (puntos de vista) son muy competitivos y cada uno tratará de establecer el suyo como el más poderoso (el que tiene la verdad) … el más fuerte absorberá al más débil.
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Fase 1 - Introducción y presentación de la idea
Lo primero que debes de hacer es presentarte tu, contar tu historia de éxito. La audiencia necesita saber que te hace especial para liderear este proyecto:
Cuales son tus estudios (universitarios y maestría - si aplica) o preparación? En que otros proyectos has participado, que han sido exitosos? Si tienes uno que ha fracasado, pero te ayudo a crecer, también lo puedes mencionar. Como llegaste a tu idea actual?
Otro punto critico para la audiencia es entender Por qué AHORA? Necesitas establecer por qué es el momento adecuado. Es clave que tu audiencia sepa que tu proyecto es “nuevo”, que se beneficia de la situación actual del mercado o próximo cambio del mercado. Aquí tu experiencia la tienes que amarrar a la idea, por qué es el momento y por qué tu / tu equipo son los indicados.
Fase 2 - Los financieros y tu receta secreta
Es importante mantener a tu audiencia activa y esto lo logras cuando están introduciendo novedades relevantes durante el pitch. Cuando esas novedades desaparecen, el interes de tu audiencia se pierde de inmediato.
Tus financieros deben de contestar preguntas como:
Que tan fuerte (económicamente) es tu empresa? Que pasa si las suposiciones no se dan? Cual es el flujo de efectivo y cuanto tiempo tienen para operar? Puedes presentar financieros y manejar los números?
Tu receta secreta es tu “ventaja competitiva” - si no tienes claro cual es la ventaja competitiva de tu producto / servicio, no estás listo para presentar un pitch. Si no es diferente a tu competencia, no tienes ninguna ventaja clara.
Fase 3 - El trato
En esta fase solo tienes que hacer una cosa, pero lo tienes que hacer extremadamente bien:
Describir a tu audiencia que van a recibir al decidir invertir en tu negocio, que en realidad si divide en: que van a recibir, cuando lo van a recibir y como lo van a recibir?
Si la audiencia va a jugar un rol en tu negocio, aquí necesitas describir que necesitas de ellos, sus roles y responsabilidades.
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